Essa semana tive um grande desafio para solucionar e, se isso não fosse feito, talvez hoje eu estaria numa situação muito difícil dentro da empresa que represento.
Há 2 meses venho negociando uma grande venda para um laticínio no estado da Paraíba. No final de fev-10, finalmente, chegamos a um acordo e fechamos o negócio. Excelente!!! Com essa venda eu praticamente dobrei meu resultado sob a meta do mês. Mas foi só o início de uma grande confusão.
A negociação iniciou-se por uma outra equipe da empresa, que seguindo os protocolos, enviou amostras e material informativo ao cliente para que ele conhecesse melhor o produto (Leite pó Integral). Algumas semanas depois eu assumi a negociação. O problema é que foram enviadas amostras de um outro produto -
leite enriquecido de vitaminas - e toda a negociação se deu com o produto tradicional da empresa. Como as embalages são parecidas, não percebi a falha e dei sequencia as negociações de preço e prazo. O Cliente investiu em uma nova embalagem para ser utilizada no envase do produto - Leite po Integral Fortificado. Quando a entrega foi feita, de imediato percebeu-se que não se tratava do produto que o cliente esperava, ou seja, entregamos gato por lebre.
De imediato, peguei o carro e fui para a fábrica sediada na Paraíba. Felizmente, consegui contornar e o cliente recebeu o produto com minha promessa de que iríamos desenvolver um produto que atendesse a sua necessidade. O que de imediato foi providenciado pela minha empresa.
Assim, o que podemos tirar de lição disto tudo é que, não basta vender, temos que ser "Engenheiros de Negócios". É preciso estudar e investigar todos os detalhes de uma negociação.
Dicas para uma negociação correta: - Investigação: Identificar as necessidade do cliente e buscar dentro de seu portfolio (produtos e/ou serviços) que melhor solução irá proporcionar ao cliente.
- Apresentação de soluções: Elabore uma apresentação das soluções que irá propor ao seu cliente, mas nada muito cansativo. Se tiver a oportunidade de realizar a reunião em um ambiente neutro será melhor, pois geralmente dentro da empresa, ocorre interferencias ocasionando perda de foco.
- Definição do negócio:
Revisar todos os detalhes, como condições de pagamento, preço, data de entrega, acompanhamento da produção e resultados alcançados. E por fim, o mais importante, obtenha feed back dos resultados alcançados pelo cliente. Isso será muito importante para correções e vendas futuras.
Bons negócios a todos!
