Engenheiros de Negócios!

Essa semana tive um grande desafio para solucionar e, se isso não fosse feito, talvez hoje eu estaria numa situação muito difícil dentro da empresa que represento.
Há 2 meses venho negociando uma grande venda para um laticínio no estado da Paraíba. No final de fev-10, finalmente, chegamos a um acordo e fechamos o negócio. Excelente!!! Com essa venda eu praticamente dobrei meu resultado sob a meta do mês. Mas foi só o início de uma grande confusão.

A negociação iniciou-se por uma outra equipe da empresa, que seguindo os protocolos, enviou amostras e material informativo ao cliente para que ele conhecesse melhor o produto (Leite pó Integral). Algumas semanas depois eu assumi a negociação. O problema é que foram enviadas amostras de um outro produto - leite enriquecido de vitaminas - e toda a negociação se deu com o produto tradicional da empresa. Como as embalages são parecidas, não percebi a falha e dei sequencia as negociações de preço e prazo. O Cliente investiu em uma nova embalagem para ser utilizada no envase do produto - Leite po Integral Fortificado. Quando a entrega foi feita, de imediato percebeu-se que não se tratava do produto que o cliente esperava, ou seja, entregamos gato por lebre.

De imediato, peguei o carro e fui para a fábrica sediada na Paraíba. Felizmente, consegui contornar e o cliente recebeu o produto com minha promessa de que iríamos desenvolver um produto que atendesse a sua necessidade. O que de imediato foi providenciado pela minha empresa.

Assim, o que podemos tirar de lição disto tudo é que, não basta vender, temos que ser "Engenheiros de Negócios". É preciso estudar e investigar todos os detalhes de uma negociação.

Dicas para uma negociação correta:

- Investigação: Identificar as necessidade do cliente e buscar dentro de seu portfolio (produtos e/ou serviços) que melhor solução irá proporcionar ao cliente.

- Apresentação de soluções: Elabore uma apresentação das soluções que irá propor ao seu cliente, mas nada muito cansativo. Se tiver a oportunidade de realizar a reunião em um ambiente neutro será melhor, pois geralmente dentro da empresa, ocorre interferencias ocasionando perda de foco.

- Definição do negócio: Revisar todos os detalhes, como condições de pagamento, preço, data de entrega, acompanhamento da produção e resultados alcançados.

E por fim, o mais importante, obtenha feed back dos resultados alcançados pelo cliente. Isso será muito importante para correções e vendas futuras.

Bons negócios a todos!